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面对当前物流市场形势，河钢物流北京分公司克服重点客户区位调整等不利影响，眼睛向内，自我提升，通过精准对接客户需求，实现了经营业绩逆势上扬。1至11月份，到货量达到78万吨，实现利润316万元，完成全年利润目标的131.7%。

“张经理您好，贵公司在北京大兴绿色物流基地货场的车已经全部装车完毕，马上出发。您对此次服务有什么建议，请及时沟通。”12月8日，河钢物流北京分公司大兴货场业务经理关峰正在给客户打回访电话。这单业务从洽谈、到联系车辆、到装车配送，他多次沟通协调，全力满足客户各项需求，用贴心的物流服务赢得客户肯定。面对当前物流市场形势，北京分公司克服重点客户区位调整、区域限产等不利影响，眼睛向内，自我提升，通过精准对接客户需求，实现了经营业绩逆势上扬。1至11月份，到货量达到78万吨，实现利润316万元，完成全年利润目标的131.7%。

精准掌握客户痛点

“王经理，我们的货物需要按不同的规格摆放，以便于后续提货，希望您这边能尽快协调处理。”12月9日，河钢物流北京分公司客户经理王明晶正在结合客户的反馈信息，筛选重点核心问题，满足客户个性化需求。

下半年以来， 河钢物流北京分公司针对客户需求，发出了一百多份调查问卷，并根据客户反馈梳理出了汽运车辆和铁路车辆等待、卸车等环节存在的症结点。

“客户的痛点，就是我们提高服务水平，增强物流创效能力的关键点，我们要尽快把存在的问题妥善解决，赢得广大客户的信任。”在北京分公司的日调度会上，总经理龙正洪严肃地对大家说道。

提升物流效率

北京分公司专门针对问题清单成立重点问题攻关小组，重点对客户反映的货物垛位摆放、汽运车辆在货场的等待时间长两大重点问题进行攻关，重新制定和完善了各环节的作业流程和要求，通过梳理工作流程、完善信息化管理系统、缩短接卸作业时间、加强货物垛位管理、提升铁路取送车和汽运车辆进场效率等67条针对性措施，明显改善货场整体运行水平，日卸车能力稳定在78车以上，客户满意度持续提升。

专项增容提速攻关

下半年以来，北京分公司对周边钢材市场进行走访，提升高端大客户比例，为稳步提升货场到货量打下坚实基础。

在大客户开发过程中，经营团队将目光锁定在了武汉某综合性物流企业，该企业在北京区域有一定的市场份额。客户经理关峰便带着资料多次上门拜访该客户，洽谈合作事宜。然而，首次洽谈并不顺利，客户表示，目前北京分公司库场还没有达到客户所需的库容需求，没有合作意向。但经营团队并没有气馁，得知客户需求后，他们及时把客户所关注的货场管理、货场库容量、装卸能力等问题进行梳理，商讨解决方案。

关峰调查后发现，火运入库与汽运出库量同时增大，会出现长时间装车困难。对此，关峰团队在河钢北京铁路运输协调调度中心的帮助下，与铁路部门积极协调，将之前固定的取送车时间改为闲时取送，解决了装卸冲突问题，大大提高了作业效率，有效减少了提货等待时间。

针对库容问题，该单位对中黑库的篷房进行拆除，增加库容3万吨，达到了客户20万吨库容的要求。带着新的合作方案，关峰再一次踏上武汉列车，最终与该客户达成合作意向，成功引进了该客户在北京地区的物流资源。目前，北京分公司通过深入走访贸易客户和钢企客户，先后开发引进了北京、武汉等多地大客户，并建立了长期合作关系。

赢得大客户青睐

在大客户开发中，河钢物流北京分公司推行客户经理跟踪负责制，建立与客户的长期沟通对接机制，实时掌握客户需求动态，及时发现问题，解决问题，提升客户满意度。针对部分客户因特殊原因造成的到货量不能兑现等问题，为客户提供定制化的仓储和配送服务，解决客户燃眉之急。

“雪中送炭永远比锦上添花更能让人感动，我们一直在客户最需要的时候，提供最适时的服务。”客户经理丛伟说。正是通过细致贴心的服务，稳定了一批客户的到货量。其中，五矿钢铁、冀中能源等6家客户的到货量占到总量的75%，确保了创效水平的稳步提升。