深夜里，在河钢物流黄骅港公司市场经营科的办公室，一个熟悉的身影正在全神贯注地梳理着近期出口硫酸铵的资源计划，并不时盯控着码头前沿正在进行的硫酸铵装船作业进度，确保客户问题和需求第一时间得到解决和满足，他就是河钢物流黄骅港公司市场经营主管经理刘冠汝。

作为集团“十大青年营销先锋”，作为河钢物流的客户服务示范岗，刘冠汝始终奋斗在河钢物流港口市场开拓和业务创效的最前沿。而以“差异化竞争”塑造集团港口“核心竞争力”，就是以刘冠汝为代表的整个河钢物流市场经营团队经过精研市场，探索实践出来的创效“真知”。1-6月份，河钢物流累计实现吞吐量1745.4万吨，其中，刘冠汝所在的黄骅港公司经营团队完成吞吐量997.14万吨，再次刷新历史同期最高水平。

化危为机 打破传统码头经营思维定式

“我也算是咱河钢物流的‘老港口人’，从事经营工作也有六七个年头。”刘冠汝翻开一本以前的经营日记，上面清晰的标记着当时的经营状况，“开港之初，我们给自己的定位是对内服务集团的货主型码头，但受限于码头承载能力和海运费波动，集团“转水矿”过港量根本得不到保障，要实现由‘货主码头’向‘港口企业’转型，与其被动等变化，不如主动走出去。”

而后，刘冠汝带领的经营团队开始了漫长而艰辛的市场拓展之路。为了稳妥起见，刘冠汝先从本地市场资源入手，瞄准当地重点工程和基建项目所需的砂石料和水泥等大宗散货建材，算是让集团港口有了基础货源量。

但砂石料这类低附加值货种利润小、扬尘大，特别是比较周边港口企业的矿石、煤炭等动辄数万吨一船的大宗散货过港，不仅资源量稳定，而且边际利润值高，刘冠汝看在眼里，更急在心里。

一次偶然的市场调研，刘冠汝带领经营团队在武安地区发现了当地钢企频繁使用的冶金原料印粉，不仅采购价格相较于高品位的主流矿更低，且铁含量高、性能稳定。刘冠汝敏锐地认识到这是一次打破低附加值货种经营桎梏、优化“两个”结构”的绝佳机遇，他带领业务经理，迅速调整市场开发方向，从与本地区港口争抢有限的主流矿等固定市场资源，极速向打通印粉上下游供应链的方向转型。刘冠汝一面与矿石贸易商沟通联系货源地印粉资源，一面与冀中南钢企构建长期合作关系，有效将产业供应链形成物流价值链，初步形成“差异化竞争”优势，并使黄骅港公司一跃成为地区内最大的小品种矿过港贸易市场，首次成为了地区性国际化港口企业。

然而，市场变化瞬息万变，随着印粉市场被地区内同行逐渐摸透和地区政策调整，印粉的差异化优势正在逐步消失。刘冠汝深刻意识到“市场更迭不可逆”，要继续在市场开拓中领先，就必须要深耕“差异化竞争”，挖掘新的支撑型主营货种。这次刘冠汝瞄准内陆腹地的制铝产业链，聚焦晋豫内陆5500万吨氧化铝产能和鲁西北制铝产业集群，开始长时间往返于山西内陆的制铝企业开发客户资源。不仅如此，他还创新业务模式，带领业务团队成功开辟了“几内亚-山西”进口铝矾土航线，开创了港外物流和物流总包业务，全面打通了铝矾土物流保供的全链条堵点，打造了河钢物流自有的特色精品路线，并成为环渤海湾重要的铝矾土中转港，真正实现了“化危为机”，形成了集团港口核心竞争力。

2024年6月份，刘冠汝率领的黄骅港公司业务团队累计完成吞吐量201.89万吨，承接港外物流业务7.46万吨，再次刷新历史同期业务量新高。其中，铝矾土过港87.2万吨，占比高达43.2%，有力支撑起港口板块经营创效。

力求突破 打造形成港口创效新增长极

 “有这样一批货你们能接吗？是一批主体钢结构装船，最大的74吨，我们知道确实作业难度大、风险高。”某内陆港客户试探着询问道。

刘冠汝眉头微皱、沉思片刻，斩钉截铁地回答：“能接，没问题！我们马上研究卸船疏港方案！”

经过多年在港口市场的“摸爬滚打”，刘冠汝深知主营货种虽然是创效基础，但“小品种”同样蕴藏着创效“大能量”。用刘冠汝的话就是，“别人不愿意接的，我能挖掘利润空间；别人干不了的，我能形成核心优势。”

由于现在的集团港口吞吐量已经基本达到承载极限，再依靠单纯的“增量创效”已经不符合发展实际，要进一步提升创效能力，就必须要从“存量优化”中想办法。刘冠汝的方法是从开拓战略高端客户和开发高附加值货种两方面精准发力。针对高端战略客户具备大量市场资源和物流需求，刘冠汝结合客户个性化需求，重点打造“专属型”物流服务，结合战略客户物流量大稳定的特性，刘冠汝利用掌握的终端源头企业客户、贸易商、船方等资源，以新班轮航线建设为抓手，陆续开辟了出口日本高岭土和出口韩国方坯业务；先后打通了“黄骅港-林查班”中泰钢材班轮、“北美-甘肃”散货贸易等多条洲际航线；并持续形成高端客户“聚集效应”，将客户朋友圈扩大延伸到京津冀、晋鲁豫、陕甘宁蒙等十三个省市地区，有力提升了集团港口在地区内的品牌价值。今年1-6月份，刘冠汝带领业务团队累计开发新客户14家，带动吞吐量提升50万吨，其中，战略客户创效贡献占比高达70%。

同时，刘冠汝通过对政策的学习解读和对市场环境的分析研判，他率领业务团队专注于新兴市场和高端小微客户需求的探索和开拓，依托口岸开放和海关监管区等硬件优势，大力发展出口硫酸铵、外销钢材、吨袋氧化铝、外贸兰炭等高附加值出口型货种；聚焦本地区锂电池、新能源车辆等新质生产力产业升级，大力发展工业盐、锂矿、钛矿等货源过港；并完成地区内首单“惠农产品”小麦装船过港，打通“北粮南运”新通道，为腹地夏粮疏送提供了新的解决方案；成功实现港口建筑构件过港，助力“一带一路”沿线国家巴新的莫尔比兹港码头建设，集中彰显了河钢物流的品牌价值。1-6月份，累计完成高附加值货种531.28万吨，逐步形成结构多元、调剂有力、创效能力强的经营结构。